Автоматизация · 9 мин
Как настроить воронку продаж в 1С
Практическая инструкция по настройке воронки продаж в 1С: этапы сделок, статусы, отчёты, автоматизация и контроль менеджеров. Разбор типичных ошибок и FAQ.
Воронка продаж в 1С — это не отдельная кнопка, а связка настроек: этапы сделок, статусы документов, права пользователей и отчёты, которые вместе показывают, на каком этапе теряются клиенты. В типовых конфигурациях (1С:Управление торговлей, 1С:CRM, 1С:Комплексная автоматизация, 1С:Управление нашей фирмой) механика отличается, поэтому перед настройкой важно понять, каким объектом вы будете управлять: сделкой, заказом покупателя или коммерческим предложением.
Главная ошибка компаний — пытаться строить воронку по документам «Заказ покупателя», хотя реальные потери происходят раньше: на этапе звонка, расчёта КП или согласования условий. Правильная воронка начинается с первого контакта и заканчивается оплатой или отказом с указанием причины.
Ниже — практический порядок настройки, который подходит для типовых решений без доработки кода. Там, где типовых средств не хватает, указано, какие варианты доработки разумны и где лучше остановиться.
Шаг 1. Определите, на каком объекте строить воронку
Прежде чем что-то настраивать, ответьте на вопрос: что считается «сделкой» в вашей компании. Вариантов три. Первый — документ «Заказ покупателя»: подходит, если цикл продажи короткий и менеджер сразу оформляет заказ. Второй — «Коммерческое предложение»: подходит для B2B, где идёт торг и согласование. Третий — объект «Сделка» (в 1С:CRM и КА с модулем CRM): правильный выбор при длинном цикле с несколькими контактами.
Проверьте, включён ли нужный функционал. В 1С:Управление торговлей 11 откройте «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «CRM и маркетинг» и включите опции «Сделки с клиентами» и «Коммерческие предложения». В 1С:УНФ сделки находятся в разделе «CRM» → «Сделки», а этапы настраиваются через «Состояния сделок».
Как выбрать объект воронки
Шаг 2. Составьте этапы воронки и заведите их в справочник
Этапы должны отражать реальный процесс, а не желаемый. Типовой набор для B2B: «Первичный контакт», «Выявление потребности», «КП отправлено», «Согласование условий», «Счёт выставлен», «Оплата», «Отказ». Не делайте больше 7–8 этапов: менеджеры начнут ставить статусы произвольно, и аналитика потеряет смысл.
В УТ 11 этапы сделок настраиваются в разделе «CRM и маркетинг» → «Настройки и справочники» → «Этапы процесса продажи». В 1С:УНФ — «Компания» → «Настройки» → «CRM» → «Состояния сделок», там же можно задать порядок и цвет состояния. В 1С:CRM воронки настраиваются гибче: можно создать несколько воронок под разные направления и задать этапы для каждой.
Параллельно заполните справочник «Причины проигрыша сделок» (или «Причины отказа»): «Дорого», «Выбрали конкурента», «Отложили закупку», «Не вышли на связь». Без обязательной причины отказа воронка покажет только зависшие сделки, но не объяснит, почему они умерли.
Шаг 3. Настройте обязательность заполнения и права
Воронка работает только тогда, когда менеджеры дисциплинированно двигают сделки по этапам. В типовых конфигурациях нельзя «из коробки» запретить проведение заказа без сделки во всех сценариях, поэтому используйте доступные рычаги: сделайте сделку обязательным реквизитом в заказе (в УТ 11 это настраивается через вид сделки и соглашения), назначьте ответственных по умолчанию и ограничьте права на изменение чужих сделок.
Для контроля дисциплины настройте регламент: раз в неделю руководитель отдела продаж просматривает сделки без движения более N дней. В УТ 11 для этого есть отчёт «Сделки» и рабочее место «Мои сделки»; в УНФ — отчёт «Воронка продаж», который показывает распределение сделок по состояниям и суммам.
Шаг 4. Настройте отчёт по воронке
В 1С:УНФ отчёт «Воронка продаж» доступен сразу: раздел «CRM» → «Отчёты» → «Воронка продаж». Он показывает количество и сумму сделок по состояниям, конверсию между этапами и причины проигрыша. Настройте отбор по периоду и ответственным, сохраните вариант отчёта для руководителя.
В УТ 11 готового графического отчёта «воронка» в базовой поставке нет: используйте отчёт «Сделки» с группировкой по этапам, либо «Воронку продаж» из расширенных поставок и отраслевых решений. Альтернатива — построить произвольный отчёт на СКД по регистру сделок с группировкой «Этап процесса продажи» и итогами по количеству и сумме. Если навыков СКД нет, проще заказать внешний отчёт у специалиста, чем дорабатывать конфигурацию.
Минимальный набор показателей, который должен видеть руководитель: количество сделок на каждом этапе, сумма в работе, конверсия из этапа в этап, средний срок нахождения сделки на этапе и топ причин отказа. Этого достаточно для управленческих решений; более сложная аналитика уместна уже в BI-инструментах поверх выгрузки из 1С.
Как проверить результат
Сумма сделок в отчёте совпадает с суммами в карточках сделок за тот же период
В отчёте пустые этапы при наличии активных сделок — статусы не проставляются
У каждой активной сделки этап менялся в течение последних 1–2 недель
Масса сделок «висит» на одном этапе месяцами — воронка не используется
У всех проигранных сделок заполнена причина
Сделки закрываются без причины — аналитика потерь невозможна
Шаг 5. Автоматизируйте рутину вокруг воронки
Ручное движение сделок — слабое место любой воронки. Часть переходов можно автоматизировать типовыми средствами. В УТ 11 при создании заказа на основании сделки её этап можно обновлять через бизнес-процессы или простые доработки; в УНФ доступны настраиваемые триггеры и напоминания по сделкам. В 1С:CRM есть полноценные бизнес-процессы: задача менеджеру создаётся автоматически при переходе сделки на этап.
Практичный минимум автоматизации без программирования: настройте напоминания о просроченных задачах по сделкам, шаблоны писем для отправки КП прямо из карточки клиента и автоматическую фиксацию входящих писем и звонков в истории взаимодействий. Это снижает долю «забытых» сделок, которые портят воронку сильнее всего.
Шаг 6. Проверьте воронку на реальных данных и запустите регламент
После настройки проведите пилот: 2–3 недели менеджеры ведут сделки в новой воронке, руководитель еженедельно сверяет отчёт с реальностью. На пилоте обычно выясняется, что какого-то этапа не хватает или, наоборот, два этапа дублируют друг друга. Скорректируйте справочник этапов до запуска на весь отдел — после запуска переименования и слияния этапов исказят накопленную статистику.
Зафиксируйте регламент письменно: кто и когда переводит сделку по этапам, в какой срок закрывается зависшая сделка, кто смотрит отчёт и какие решения принимает по конверсии. Воронка без регламента превращается в красивый отчёт, на который никто не реагирует.
Что важно запомнить
Настройка воронки продаж в 1С сводится к четырём вещам: правильно выбранному объекту (сделка, КП или заказ), короткому списку этапов с проверяемыми критериями, обязательной причине отказа и регулярному отчёту с конверсией. Дисциплина заполнения важнее любых доработок, а изменения типового кода стоит делать только после проверки на копии базы.
Частые вопросы
В какой конфигурации 1С воронка продаж работает «из коробки»?
Наиболее готовый инструмент — в 1С:CRM и 1С:Управление нашей фирмой: там есть отчёт «Воронка продаж», состояния сделок и причины проигрыша. В 1С:Управление торговлей 11 есть сделки и этапы, но наглядный отчёт-воронку обычно собирают через настройки СКД или отраслевые расширения.
Можно ли вести несколько воронок для разных направлений?
Да. В 1С:CRM воронки создаются отдельно под каждое направление или тип сделки. В УТ 11 и УНФ аналогичный эффект дают виды сделок и отборы в отчётах по подразделениям или менеджерам, хотя гибкость ниже.
Что делать, если менеджеры не обновляют этапы сделок?
Сократите число этапов, уберите дублирующие статусы и привяжите этапы к реальным действиям (отправка КП, выставление счёта). Добавьте контроль: еженедельный отчёт по сделкам без движения. Автоматические напоминания и задачи при переходе этапа тоже заметно поднимают дисциплину.
Нужно ли программировать для настройки воронки?
Для базового сценария — нет: этапы, причины отказа и отчёты настраиваются в пользовательском режиме. Программист понадобится для нестандартных проверок (например, запрет проведения заказа без сделки), автоматических переходов этапов и произвольных отчётов на СКД.
Как посчитать конверсию между этапами в 1С?
В УНФ и 1С:CRM конверсия видна прямо в отчёте «Воронка продаж». В УТ 11 сравните количество сделок на смежных этапах за одинаковый период в отчёте по сделкам, либо постройте отчёт на СКД с группировкой по этапам и вычисляемым полем конверсии.
Чем воронка продаж отличается от отчёта по заказам?
Отчёт по заказам показывает только оформленные продажи. Воронка охватывает весь путь клиента с первого контакта, включая сделки, которые не дошли до заказа, и показывает, на каком этапе и по какой причине они потеряны.