Как в 1С сделать анализ продаж

Анализ продаж в 1С строится на типовых отчётах, которые уже есть в конфигурациях «Управление торговлей», «Комплексная автоматизация», «ERP» и «Управление нашей фирмой». Дополнительно программировать ничего не нужно: достаточно знать, где находятся отчёты, как выставить период, отборы и группировки, чтобы получить картину по выручке, марже, номенклатуре, клиентам и менеджерам.

Ключевой момент — отчёты формируются по данным проведённых документов. Если менеджеры не проводят реализации вовремя, не заполняют склады или регистрируют продажи «задним числом», аналитика будет искажена независимо от настроек отчёта. Поэтому перед анализом имеет смысл проверить полноту ввода данных за выбранный период.

Ниже разобраны основные отчёты, настройка вариантов, ABC/XYZ-анализ, контроль корректности данных и типичные ошибки, из-за которых цифры в отчётах «не сходятся».

Какие отчёты использовать для анализа продаж

В типовых конфигурациях базовый набор отчётов находится в разделе «Продажи» → «Отчеты по продажам» (в УНФ — «Продажи» → «Отчеты», в ERP — «Продажи» → «Отчеты по продажам»). Основные инструменты:

• «Продажи» — обороты по номенклатуре, контрагентам, менеджерам, складам за период;
• «Валовая прибыль» (по поставщикам/покупателям) — выручка, себестоимость и маржа;
• «ABC/XYZ-анализ продаж» — классификация товаров и клиентов по вкладу в оборот и стабильности;
• «Динамика продаж» — сравнение периодов;
• «Оценка рентабельности продаж» — рентабельность по направлениям.

Выбор отчёта зависит от вопроса, на который нужен ответ. «Сколько продали и кому» — это отчёт «Продажи». «Сколько заработали» — «Валовая прибыль». «Какие товары дают основной оборот» — ABC-анализ. Пытаться вытащить всё из одного отчёта — частая причина путаницы.

Сравнение основных отчётов

Продажи

Показывает количество и суммы отгрузок. Подходит для анализа оборотов, но не показывает прибыль.

Валовая прибыль

Показывает выручку, себестоимость и маржу. Требует корректного расчёта себестоимости — при незакрытом месяце цифры будут приблизительными.

ABC/XYZ-анализ

Классифицирует товары и клиенты по вкладу и стабильности. Нужен для управления ассортиментом, но требует достаточной истории продаж.

Как сформировать отчёт «Продажи» по шагам

Откройте раздел «Продажи» → «Отчеты по продажам» → «Продажи». Укажите период анализа — например, месяц или квартал. Нажмите «Сформировать». Отчёт покажет продажи в разрезе, заданном настройками по умолчанию.

Чтобы получить нужный разрез, откройте «Настройки» (кнопка с шестерёнкой или ссылка «Настройки…»). На вкладке «Структура» добавьте группировки: «Номенклатура», «Партнер» (контрагент), «Менеджер», «Склад», «Организация». Порядок группировок определяет иерархию отчёта: например, «Менеджер → Номенклатура» покажет, что продаёт каждый менеджер.

На вкладке «Отбор» задайте фильтры: конкретный склад, группа товаров, подразделение. Условие «В группе» для иерархических справочников включает вложенные элементы — это удобно для анализа целой товарной категории.

1. 1
   Откройте «Продажи» → «Отчеты по продажам» → нужный отчёт
2. 2
   Укажите период и нажмите «Сформировать»
3. 3
   Откройте «Настройки» и добавьте группировки: номенклатура, клиент, менеджер
4. 4
   Задайте отборы по складу, организации или товарной группе
5. 5
   Сохраните настройки как вариант отчёта через «Ещё» → «Сохранить вариант отчёта»

Анализ прибыли: отчёт «Валовая прибыль»

Отчёт «Валовая прибыль» показывает выручку, себестоимость и прибыль в разрезе номенклатуры, клиентов или сделок. Это главный инструмент для оценки того, что реально зарабатывает компания, а не просто «крутит оборот».

Важное ограничение: себестоимость рассчитывается при закрытии месяца (регламентная операция «Расчет себестоимости» или проведение документа «Расчет себестоимости товаров»). Если месяц не закрыт, отчёт покажет предварительные данные, а в некоторых конфигурациях — нулевую себестоимость, что искусственно завысит маржу. Перед анализом прибыли убедитесь, что расчёт себестоимости за период выполнен.

Обратите внимание на показатель рентабельности: он считается как отношение прибыли к выручке. Товары с высоким оборотом и низкой рентабельностью — кандидаты на пересмотр цены или условий закупки.

ABC/XYZ-анализ продаж

Отчёт «ABC/XYZ-анализ продаж» (в УТ и ERP — в разделе отчётов по продажам, иногда в подразделе «Анализ») классифицирует номенклатуру или клиентов. ABC-анализ делит позиции по вкладу в оборот: группа A даёт основную выручку, B — среднюю часть, C — «длинный хвост» мелких продаж. XYZ-анализ оценивает стабильность спроса: X — стабильные продажи, Y — колеблющиеся, Z — нерегулярные.

Перед запуском задайте параметры: период анализа (желательно от полугода, чтобы XYZ-оценка была осмысленной), объект анализа (номенклатура или партнёры) и показатель (выручка, прибыль или количество). Границы классов (например, доля группы A) настраиваются в параметрах отчёта.

Практическое применение: товары AX — основа ассортимента, их наличие на складе критично. CZ — кандидаты на вывод из ассортимента или работу «под заказ». Клиенты категории A требуют приоритетного обслуживания, даже если их немного.

Сохранение вариантов и рассылка отчётов

Каждый раз настраивать группировки и отборы заново не нужно. После настройки нажмите «Ещё» → «Сохранить вариант отчёта», задайте понятное имя, например «Продажи по менеджерам за месяц». Вариант появится в списке отчётов и будет доступен в один клик.

В конфигурациях с подсистемой рассылок (УТ 11, КА, ERP) вариант отчёта можно поставить на автоматическую рассылку по расписанию — руководители получат отчёт на почту без ручного формирования. Настройка выполняется в разделе администрирования, пункт «Рассылка отчетов».

Любой сформированный отчёт выгружается в Excel или сохраняется в PDF через стандартную команду «Файл» → «Сохранить копию» — это удобно для передачи данных тем, у кого нет доступа в 1С.

Проверка корректности данных перед анализом

Отчёт показывает только то, что введено в базу. Перед тем как делать выводы, проверьте полноту данных: все ли реализации проведены, нет ли документов, созданных «черновиком» без проведения, корректно ли указаны менеджеры и склады в документах.

Типичный источник расхождений — продажи, оформленные разными типами документов («Реализация товаров и услуг», «Отчет о розничных продажах», «Акт выполненных работ»). Все они попадают в отчёт «Продажи», но если часть продаж оформлена нестандартно (например, корректировками), суммы могут отличаться от ожиданий.

Контрольные точки

Как проверить результат

Сумма выручки за период

Норма

Совпадает с оборотами по счёту 90.01 в оборотно-сальдовой ведомости (в конфигурациях с бухучётом)

Тревожный признак

Расхождение — есть непроведённые документы, возвраты или продажи, оформленные нестандартными документами

Себестоимость в отчёте «Валовая прибыль»

Норма

Заполнена по всем строкам, маржа выглядит правдоподобно

Тревожный признак

Нулевая или явно заниженная себестоимость — месяц не закрыт или нарушена последовательность документов

Данные по менеджерам

Норма

У всех строк продаж заполнен ответственный менеджер

Тревожный признак

Значительная доля продаж «без менеджера» — поле не заполняется в документах

Типичные ошибки при анализе продаж

Первая ошибка — сравнение несопоставимых периодов без учёта сезонности. Рост продаж в декабре против ноября для многих товарных групп ничего не говорит об эффективности менеджеров. Используйте отчёт «Динамика продаж» со сравнением с аналогичным периодом.

Вторая ошибка — анализ только выручки без маржи. Менеджер с максимальным оборотом может продавать с минимальной наценкой или с большими скидками. В отчёте «Продажи» добавьте показатель скидок, а для оценки эффективности используйте «Валовую прибыль».

Третья ошибка — игнорирование возвратов. Если в отчёте не учтены документы «Возврат товаров от клиента», обороты будут завышены. Проверьте, как выбранный вариант отчёта обрабатывает возвраты: в типовых отчётах они обычно уменьшают продажи, но в пользовательских вариантах настройка могла быть изменена.

Частые вопросы

Почему отчёт «Валовая прибыль» показывает нулевую себестоимость?

Чаще всего не выполнен расчёт себестоимости за период (месяц не закрыт) либо нарушена последовательность проведения документов. Выполните регламентные операции закрытия месяца и переформируйте отчёт. Если проблема сохраняется, проверьте отрицательные остатки на складах — продажа «в минус» не даёт корректно списать себестоимость.

Можно ли сделать анализ продаж в 1С:Бухгалтерии?

Да, но с ограничениями. В Бухгалтерии доступны «Анализ продаж по номенклатуре», «Продажи по контрагентам», «Продажи по месяцам» в разделе «Продажи» → «Анализ продаж», а также стандартные отчёты по счёту 90. Однако ABC/XYZ-анализ и детальная маржинальная аналитика там отсутствуют — для этого нужны торговые конфигурации (УТ, КА, ERP, УНФ).

Как посмотреть продажи конкретного менеджера?

Откройте отчёт «Продажи», в настройках добавьте отбор «Менеджер равно [фамилия]» или группировку «Менеджер» для сравнения всех сотрудников. Отбор работает корректно только если поле «Менеджер» заполнено в документах реализации — проверьте это при расхождениях.

Как сравнить продажи с прошлым периодом?

Используйте отчёт «Динамика продаж» или в отчёте «Продажи» добавьте в настройках группировку по периоду (месяц, квартал) — отчёт покажет значения по каждому интервалу в одной таблице. В вариантах на СКД можно добавить вычисляемое поле с отклонением в процентах.

Что делать, если данных в отчёте нет, хотя продажи были?

Проверьте три вещи: выбранный период (дата окончания включается в отчёт), отборы в настройках (возможно, остался фильтр по организации или складу) и проведение документов — непроведённые реализации в отчёты не попадают. Также убедитесь, что смотрите отчёт в той же информационной базе, где вводились документы.

Можно ли автоматически отправлять отчёт руководителю?

Да, в УТ 11, КА и ERP есть механизм рассылки отчётов: сохраните нужный вариант отчёта, затем в разделе администрирования создайте рассылку с расписанием и списком получателей. Отчёт будет формироваться и отправляться по почте автоматически в заданное время.