Отчеты и Аналитика · 10 мин
Как в 1С посмотреть основных покупателей
Как в 1С посмотреть основных покупателей: отчёты по продажам, ABC-анализ, настройка отборов и группировок в УТ, ERP и Комплексной автоматизации.
Основные покупатели в 1С определяются через отчёты по продажам: программа группирует документы реализации за выбранный период и показывает, какие контрагенты принесли больше всего выручки, валовой прибыли или отгрузили больше товара в количественном выражении. Для этого не нужны доработки — достаточно типовых отчётов «Продажи», «Анализ продаж» или ABC/XYZ-анализа, которые есть в конфигурациях «Управление торговлей», «Комплексная автоматизация», ERP и «Управление нашей фирмой».
Конкретное название отчёта и путь к нему зависят от конфигурации и её редакции, но логика везде одинаковая: открываете отчёт по продажам, задаёте период, добавляете группировку «Контрагент» (или «Партнёр») и сортируете по убыванию суммы выручки. Верхние строки списка — это и есть основные покупатели.
Какие отчёты показывают основных покупателей в разных конфигурациях
В «Управлении торговлей 11» основной инструмент — отчёт «Продажи» в разделе «Продажи» → «Отчёты по продажам». Там же доступны «Валовая прибыль предприятия», «Динамика продаж» и «ABC/XYZ-анализ продаж». Для оценки покупателей по прибыли, а не только по обороту, используйте именно отчёт по валовой прибыли: крупный по выручке клиент может работать с минимальной наценкой.
В «Комплексной автоматизации» и ERP отчёты по продажам находятся в разделе «Продажи» или «CRM и маркетинг» в зависимости от редакции. В «Управлении нашей фирмой» нужный отчёт называется «Продажи» и расположен в разделе «Продажи» или «Анализ». В «Бухгалтерии предприятия» прямого аналитического отчёта по продажам нет, но основных покупателей видно через оборотно-сальдовую ведомость по счёту 62 с субконто «Контрагенты» — правда, там отражается задолженность и обороты по оплатам, а не маржинальность.
Пошаговая инструкция для Управления торговлей 11
Самый быстрый способ получить список основных покупателей — сформировать отчёт «Продажи» с группировкой по контрагентам. Порядок действий приведён ниже; он подходит и для «Комплексной автоматизации», где интерфейс отчётов аналогичен.
- 1Откройте раздел «Продажи» → «Отчёты по продажам» → «Продажи».
- 2Установите период анализа, например квартал или год.
- 3Нажмите «Настройки» и на закладке «Структура» добавьте группировку «Контрагент» (или «Партнёр»).
- 4На закладке «Сортировка» выберите поле «Выручка» и направление «По убыванию».
- 5Нажмите «Сформировать» и проверьте верхние строки отчёта — это основные покупатели.
- 6Сохраните вариант отчёта через «Ещё» → «Сохранить вариант отчёта», чтобы не настраивать заново.
Если в отчёте вместо контрагентов выводятся партнёры, учтите особенность УТ 11: один партнёр может объединять несколько юридических лиц (контрагентов). Для управленческого анализа клиентской базы группировка по партнёрам обычно удобнее, для сверки с бухгалтерией — по контрагентам.
Чтобы увидеть не только сумму, но и структуру покупок клиента, добавьте вложенную группировку «Номенклатура» под группировкой «Контрагент». Отчёт покажет, какие товары покупает каждый ключевой клиент, — это полезно для планирования ассортимента и переговоров.
Как настроить отборы и период для корректной картины
Результат анализа напрямую зависит от параметров. Слишком короткий период (неделя, месяц) искажает картину из-за разовых крупных отгрузок: клиент, сделавший один большой заказ, окажется в топе, хотя регулярным покупателем не является. Практичный минимум — квартал, для выявления устойчивой клиентской базы — полугодие или год.
В настройках отчёта на закладке «Отбор» проверьте фильтры по организации, подразделению и складу. Если компания ведёт учёт по нескольким организациям, а отбор стоит только по одной, часть продаж выпадет, и рейтинг покупателей будет неполным. Также убедитесь, что в отчёт не попадают внутренние перемещения и возвраты без корректировки: в типовом отчёте «Продажи» возвраты уменьшают выручку автоматически, но в самописных вариантах это стоит проверить.
ABC/XYZ-анализ: автоматическое выделение ключевых клиентов
Когда клиентов десятки и сотни, просматривать рейтинг вручную неудобно. В УТ 11 и ERP есть отчёт «ABC/XYZ-анализ продаж», который сам делит контрагентов на классы. Класс A — это основные покупатели, формирующие основную часть выручки; именно им нужны персональные условия и приоритетное обслуживание.
Отчёт открывается из раздела «Продажи» → «Отчёты по продажам». В настройках выберите параметр анализа — «Выручка» или «Валовая прибыль», укажите период и объект анализа «Контрагенты» (или «Партнёры»). XYZ-составляющая покажет стабильность спроса: клиент AX — крупный и регулярный, клиент AZ — крупный, но покупает нерегулярно, что требует другого подхода к работе с ним.
Границы классов в типовом отчёте можно изменить в настройках, если стандартное распределение не подходит под специфику бизнеса. Например, при высокой концентрации продаж на двух-трёх клиентах имеет смысл сузить границу класса A.
Сравнение вариантов
Подходит для быстрого ответа на вопрос и детализации по товарам. Ограничение: классы не выделяются автоматически, рейтинг нужно оценивать вручную.
Подходит для регулярной сегментации клиентской базы и планирования работы менеджеров. Ограничение: требует корректно заполненных данных за достаточно длинный период.
Подходит, когда доступна только бухгалтерская программа и нужна оценка оборотов. Ограничение: не показывает прибыльность и номенклатуру.
Анализ в 1С:Бухгалтерии, если торговой конфигурации нет
В «1С:Бухгалтерии 8» нет отчёта «Продажи» в том виде, в каком он есть в УТ, но основных покупателей определить можно. Откройте «Отчёты» → «Оборотно-сальдовая ведомость по счёту», укажите счёт 62.01, период и в настройках убедитесь, что включено субконто «Контрагенты». Колонка оборотов по кредиту покажет поступления оплат, а в сочетании с дебетовыми оборотами — объём отгрузок по каждому покупателю.
Более точный по выручке вариант — обороты по кредиту счёта 90.01 с детализацией через отчёт «Анализ счёта» или «Обороты между субконто», если аналитика по контрагентам на счетах выручки ведётся. Учтите ограничение: бухгалтерские отчёты показывают суммы с НДС или без в зависимости от настроек учёта, поэтому перед сравнением с данными менеджеров сверьте методику.
Перед тем как делать выводы по рейтингу, сверьте итоговую выручку отчёта с данными бухгалтерии за тот же период. Расхождение обычно означает непроведённые документы, разные отборы по организациям или отличия в учёте возвратов, а не ошибку отчёта.
Частые ошибки при определении основных покупателей
Самая распространённая ошибка — оценивать клиентов только по выручке. Покупатель с большим оборотом, но минимальной наценкой и длинной отсрочкой платежа может быть менее ценным, чем клиент со средним оборотом и высокой маржой. Дополняйте рейтинг отчётом по валовой прибыли и данными по дебиторской задолженности.
Вторая типичная проблема — дубли контрагентов в справочнике. Если один реальный клиент заведён дважды с разными написаниями наименования, его продажи дробятся, и он выпадает из топа. Перед анализом имеет смысл проверить справочник на дубли и объединить их штатной обработкой поиска и удаления дублей.
Проверка результата и сохранение настроек
После формирования отчёта убедитесь, что результат корректен: итоговая выручка совпадает с контрольными данными, в списке нет очевидных дублей, период и отборы соответствуют задаче. Если отчёт нужен регулярно, сохраните вариант через «Ещё» → «Сохранить вариант отчёта» — он появится в списке отчётов раздела и будет доступен другим пользователям, если при сохранении отметить соответствующий признак.
Как проверить результат
Совпадает с данными бухгалтерского учёта за тот же период с учётом методики (с НДС или без)
Существенное расхождение — проверьте проведённость документов и отборы
Каждый реальный клиент представлен одной строкой
Один клиент встречается несколько раз с разными написаниями — есть дубли
Охватывает квартал и более, включает все нужные месяцы
Период слишком короткий или обрезан датой начала
Для периодического контроля удобно настроить рассылку отчёта по расписанию (в УТ 11 и ERP — через механизм рассылок отчётов в разделе администрирования), тогда рейтинг основных покупателей будет приходить ответственным сотрудникам автоматически, например ежемесячно.
Что важно запомнить
Основные покупатели в 1С определяются отчётом «Продажи» с группировкой по контрагентам и сортировкой по убыванию выручки, а для регулярной сегментации используется ABC/XYZ-анализ. Анализируйте период от квартала, дополняйте выручку валовой прибылью и предварительно устраняйте дубли контрагентов.
Частые вопросы
Почему в отчёте нет части продаж?
Чаще всего причина в непроведённых документах реализации, отборе по конкретной организации или подразделению либо в том, что документы введены более поздней датой, чем период отчёта. Проверьте журнал реализаций за период и настройки отбора.
Чем отличается группировка по партнёрам от группировки по контрагентам?
Партнёр в УТ 11 — это бизнес-сущность клиента, которая может включать несколько юридических лиц (контрагентов). Для оценки клиента как целого используйте партнёров, для сверки с бухгалтерией и договорами — контрагентов.
Можно ли посмотреть основных покупателей по конкретному товару или группе товаров?
Да. В настройках отчёта «Продажи» на закладке «Отбор» добавьте условие по номенклатуре или группе номенклатуры, оставив группировку по контрагентам. Отчёт покажет рейтинг покупателей только по выбранным позициям.
Как выгрузить список основных покупателей в Excel?
Сформируйте отчёт и сохраните его через «Файл» → «Сохранить как» в формате табличного документа Excel или через кнопку сохранения на панели. Перед выгрузкой сворачивайте детальные группировки, если нужен только рейтинг без расшифровки по товарам.
Что делать, если ABC-анализ относит в класс A почти всех клиентов?
Это признак того, что границы классов не подходят под структуру продаж. Откройте настройки отчёта и скорректируйте процентные границы классов A и B, ориентируясь на реальное распределение выручки по клиентам.