Отчеты и Аналитика · 10 мин
Как создать план продаж в 1С
Как создать план продаж в 1С: настройка сценариев планирования, виды планов, заполнение по периодам, контроль план-факт и типичные ошибки.
План продаж в 1С — это не просто таблица с цифрами, а инструмент, который связывает цели компании с ежедневной работой менеджеров и позволяет в любой момент увидеть отклонение факта от плана. В типовых конфигурациях (Управление торговлей 11, ERP, Комплексная автоматизация) для этого существует подсистема планирования, а в «1С:Управление нашей фирмой» — упрощённый механизм планов продаж.
Чтобы план работал, а не оставался формальностью, важно правильно выстроить цепочку: сценарий планирования → вид плана → документ «План продаж» → отчёт «Исполнение плана». Ошибка на любом из этих шагов приводит к тому, что план-факт анализ показывает пустые или искажённые данные.
Ниже разобран полный порядок действий для «1С:Управление торговлей 11» как наиболее распространённой конфигурации, с пояснениями, где поведение отличается в других решениях. Все операции безопасны для данных, если выполнять их в рабочей базе без изменения типовых объектов конфигурации.
Подготовка: включение и настройка планирования
Первым делом проверьте, что функциональность планирования включена. В УТ 11 перейдите в раздел «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Бюджетирование и планирование». Установите флажок «Планы продаж» (или «Планирование» — название зависит от релиза). Без этого пункта документы планов в интерфейсе просто не появятся.
Далее определите, по каким разрезам вы будете планировать: по номенклатуре, категориям товаров, менеджерам, подразделениям, складам или партнёрам. Этот выбор нужно сделать до создания первого плана — смена аналитики «задним числом» потребует перезаполнения уже введённых документов.
Проверьте также права пользователей. Для ввода планов нужна роль, дающая доступ к документам планирования (в типовой поставке — профиль «Менеджер по продажам» или «Руководитель отдела продаж»). Если документ «План продаж» не виден у конкретного сотрудника, причина почти всегда в правах, а не в настройках.
Создание сценария планирования
Сценарий — это каркас плана: он задаёт периодичность (месяц, квартал, неделя) и валюту планирования. Откройте «Бюджетирование и планирование» → «Настройки и справочники» → «Сценарии» и создайте новый элемент.
Укажите периодичность, соответствующую ритму вашего бизнеса. Для розницы и опта чаще всего выбирают месяц: слишком короткий период создаёт лишнюю работу по вводу, слишком длинный — мешает оперативно реагировать на отклонения. Если планируете в разных валютах, для каждой создаётся отдельный сценарий или используется мультивалютный режим в зависимости от конфигурации.
Один сценарий может обслуживать несколько видов планов: например, план продаж по количеству и план продаж по сумме. Дробить сценарии без необходимости не стоит — каждый лишний сценарий усложняет последующую консолидацию данных в отчётах.
Настройка вида плана продаж
Вид плана создаётся в справочнике «Виды планов» и определяет, как именно будет заполняться документ. На вкладке аналитики отметьте нужные разрезы: «Номенклатура», «Менеджер», «Подразделение», «Склад». Чем больше разрезов включено, тем детальнее план, но тем трудозатратнее его ввод и актуализация.
Ключевая настройка — способ заполнения. Доступны три базовых варианта: ручной ввод, заполнение по формуле (например, факт прошлого года плюс процент роста) и заполнение из источника данных (фактические продажи за прошлые периоды). Для первого плана разумно использовать заполнение по источнику: программа подтянет историю продаж, а вы скорректируете цифры вручную.
Какой разрез аналитики выбрать
Если ассортимент шире нескольких сотен позиций, планировать по каждой номенклатурной позиции нецелесообразно — используйте вид номенклатуры или товарную категорию. Планирование по менеджерам включайте только если план реально доводится до сотрудников и используется в мотивации, иначе это лишняя колонка, которую никто не анализирует.
Сравнение способов заполнения плана
Полный контроль над цифрами, но трудоёмко при большом ассортименте. Подходит для узкой номенклатуры и первых планов.
План строится на фактических продажах прошлых периодов. Быстро, но требует чистой истории продаж без аномалий.
Например, «факт прошлого периода + 10%». Гибко, но требует аккуратной настройки операндов и проверки результата.
Ввод документа «План продаж»
Перейдите в «Бюджетирование и планирование» → «Планы продаж» и создайте новый документ. Укажите сценарий, вид плана и период планирования — от этих трёх полей зависит, какие аналитики и какая детализация появятся в табличной части.
Заполните табличную часть выбранным способом. При заполнении по источнику нажмите «Заполнить» → выберите правило заполнения — программа подставит количество и суммы. Вручную скорректируйте строки с учётом сезонности, маркетинговых акций и вывода товаров из ассортимента: механическое копирование прошлого года почти всегда даёт искажённый план.
Проведите документ. До проведения план не участвует в отчётах исполнения — это частая причина «пустого» план-факт анализа у новичков. Если план утверждается руководством, можно использовать статусы документа («В работе», «Утверждён»), чтобы непроведённые черновики не смешивались с действующими планами.
- 1Включите «Планы продаж» в настройках бюджетирования и планирования
- 2Создайте сценарий с нужной периодичностью и валютой
- 3Настройте вид плана: аналитика и способ заполнения
- 4Создайте документ «План продаж», заполните и проведите его
- 5Откройте отчёт «Исполнение плана продаж» и проверьте, что план виден в сравнении с фактом
Контроль исполнения: план-факт анализ
Основной инструмент контроля — отчёт «Исполнение плана продаж» (в некоторых релизах — «Сравнение плановых и фактических данных»). Откройте его, выберите сценарий и период: отчёт покажет план, факт и отклонение в абсолютном и процентном выражении по каждому разрезу аналитики.
Факт в отчёт подтягивается из проведённых документов реализации («Реализация товаров и услуг», «Отчёт о розничных продажах»). Если факт равен нулю при реальных продажах, проверьте, совпадают ли аналитики: например, план введён по подразделению «Оптовый отдел», а реализации оформлены на другое подразделение.
Для регулярного контроля сохраните вариант отчёта с нужными отборами и группировками — это избавит от повторной настройки каждый месяц. Руководителям удобно настроить рассылку отчёта по расписанию через механизм рассылки отчётов.
Как проверить, что план работает
Статус «Проведён», план виден в отчёте исполнения
Документ в статусе черновика — в отчётах пусто
Подразделение, менеджер и склад в плане и реализациях совпадают
Отклонение 100% при наличии реальных продаж
Период отчёта полностью покрывает период плана
Отчёт за месяц, план на квартал — цифры не сопоставимы
Особенности в других конфигурациях
В «1С:Управление нашей фирмой» планирование проще: документ «План продаж» находится в разделе «Продажи», а аналитика ограничена номенклатурой, категориями и контрагентами. Сценариев и видов планов там нет — период задаётся прямо в документе. План-факт смотрится отчётом «План-фактный анализ продаж».
В «1С:ERP» механизм идентичен УТ 11, но дополнен связкой с производственным планированием: план продаж может быть источником для плана производства и закупок через процедуру формирования планов по формулам. Если вы строите сквозное планирование, настраивайте виды планов с учётом этой цепочки заранее.
В «1С:Комплексной автоматизации» логика аналогична УТ 11. В «1С:Бухгалтерии» полноценного планирования продаж нет — там доступны только простые инструменты вроде плановых показателей в отчётах руководителя, и для серьёзного план-факт анализа эта конфигурация не подходит.
Ограничения и когда нужен специалист
Типовой механизм покрывает большинство задач, но имеет границы. Формулы заполнения не умеют сложных моделей вроде многомерной сезонности или прогнозирования по нескольким факторам — для этого используют внешние инструменты (Excel, специализированные системы) с последующей загрузкой плана в 1С через обработку загрузки из табличного документа.
Если требуется изменить состав аналитики типовых отчётов, добавить нестандартные источники данных или доработать формулы — это уже работа для программиста 1С. Самостоятельно изменять типовые объекты конфигурации не стоит: это усложнит обновления и может привести к потере доработок.
Что важно запомнить
Рабочий план продаж в 1С строится по цепочке: включённая функциональность → сценарий → вид плана с правильной аналитикой → проведённый документ → контроль отчётом исполнения. Главные условия корректного план-факт анализа — совпадение аналитик плана и факта и проведённый статус документа плана.
Частые вопросы
Почему в отчёте «Исполнение плана продаж» план есть, а факта нет?
Чаще всего причина в несовпадении аналитики: план введён по одному подразделению, складу или менеджеру, а реализации проведены по другим. Также проверьте, что документы реализации проведены и попадают в период отчёта, и что в отчёте не установлен лишний отбор.
Можно ли загрузить план продаж из Excel?
Да. В УТ 11 и ERP табличную часть плана можно заполнить через кнопку «Заполнить» с вставкой из буфера обмена или через типовую обработку загрузки данных из табличного документа. Структура колонок файла должна соответствовать аналитике вида плана.
Как спланировать продажи в количестве и в сумме одновременно?
Создайте два вида плана внутри одного сценария: один с показателем «Количество», второй — «Сумма». Многие виды планов позволяют вести оба показателя в одном документе — тогда достаточно одного вида плана с включёнными обоими ресурсами.
Что делать, если план нужно скорректировать в середине месяца?
Введите новый документ «План продаж» на тот же период с обновлёнными цифрами или отредактируйте существующий, если статусы это позволяют. В отчётах исполнения обычно можно выбрать, какой документ считать актуальным — по дате или по статусу «Утверждён».
Подходит ли «1С:Бухгалтерия» для планирования продаж?
Нет, полноценной подсистемы планирования продаж в «1С:Бухгалтерии» нет. Если нужен план-факт анализ по номенклатуре и менеджерам, используйте УНФ, УТ, КА или ERP, либо ведите план во внешней таблице и сверяйте с выгрузкой факта из бухгалтерии.
Можно ли довести план до конкретного менеджера и видеть его прогресс?
Да: включите разрез «Менеджер» в виде плана и введите план по каждому сотруднику. В отчёте исполнения настройте группировку по менеджерам — будет виден процент выполнения по каждому. Учтите, что в реализациях менеджер должен быть заполнен корректно, иначе факт «размазывается».