Как включить CRM в 1С:Управление торговлей

В конфигурации «1С:Управление торговлей» редакции 11 CRM-модуль уже встроен, но по умолчанию часть его возможностей отключена. Чтобы начать работать с клиентами, сделками и воронкой продаж, достаточно включить соответствующие функциональные опции — установка отдельных программ не требуется. Вся настройка выполняется штатными средствами через раздел администрирования.

CRM в УТ 11 построен вокруг объектов «Партнёры», «Сделки с клиентами», «Взаимодействия» и «Маркетинговые мероприятия». В зависимости от задач можно включить только базовый учёт клиентов или полноценное управление продажами с этапами, бизнес-процессами и планированием. Важно заранее определить, какой уровень нужен компании: избыточные опции усложняют интерфейс и замедляют работу пользователей.

Ниже описан полный порядок включения CRM: от проверки версии конфигурации до настройки прав, воронки продаж и проверки результата. Инструкция ориентирована на типовую поставку УТ 11.4/11.5 без доработок; если конфигурация изменена, часть пунктов может находиться в других местах.

Проверка версии конфигурации и подготовка

Перед включением CRM убедитесь, что используется актуальный релиз УТ 11. Откройте «НСИ и администрирование» → «Обслуживание» → «Результаты обновления» или посмотрите версию через «О программе». В ранних релизах 11.0–11.2 состав CRM-опций заметно отличался, и часть описанных ниже настроек может отсутствовать или называться иначе.

Определите, кто будет выполнять настройку. Включение функциональных опций требует прав администратора системы или, как минимум, права изменения настроек НСИ и разделов. Обычный менеджер по продажам эти операции выполнить не сможет.

Перед любыми изменениями в рабочей базе сделайте резервную копию. Включение опций само по себе не удаляет данные, но изменяет состав интерфейса, права и поведение документов — откатить это вручную сложнее, чем восстановить копию.

Включение основных CRM-опций

Основной блок настроек находится по пути «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «CRM и маркетинг». Именно здесь сосредоточены все опции, отвечающие за работу с клиентами и продажами.

Минимальный набор для старта работы с CRM:

1. 1
   Откройте «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «CRM и маркетинг».
2. 2
   Включите флаг «Независимо вести партнёров и контрагентов» — это базовая опция, без неё CRM-функциональность недоступна.
3. 3
   Включите «Сделки с клиентами», если планируете вести продажи как процесс, а не только фиксировать заказы.
4. 4
   Включите «Управление воронкой продаж», если нужны настраиваемые этапы сделок.
5. 5
   При необходимости включите «Взаимодействия» (письма, звонки, встречи) и «Маркетинговые мероприятия».
6. 6
   Сохраните настройки и перезапустите сеанс — в панели разделов появится «CRM и маркетинг».

Опция «Независимо вести партнёров и контрагентов» разделяет справочники «Партнёры» (клиенты как бизнес-объекты) и «Контрагенты» (юридические лица для документов). Это ключевой принцип CRM в УТ 11: один партнёр может иметь несколько контрагентов, соглашений и договоров. Если опция уже включена и используется, отключать её нельзя — система этого не позволит при наличии данных.

Опция «Сделки с клиентами» добавляет одноимённый документ, который связывает интерес клиента, этапы продажи, взаимодействия и итоговые заказы. Без неё менеджеры работают только с заказами, и история «прогрева» клиента теряется.

Настройка воронки продаж и этапов сделок

После включения сделок становится доступна настройка воронки продаж. Откройте «CRM и маркетинг» → «Настройки и справочники» → «Виды сделок». Вид сделки определяет набор этапов, через которые проходит продажа: например, «Первичный контакт» → «Квалификация» → «Коммерческое предложение» → «Согласование» → «Закрытие».

Для каждого этапа можно задать признак завершённости и вероятность закрытия. Эти параметры используются в отчётах по воронке: система показывает, на каком этапе «застревают» сделки и какой объём продаж находится в работе. Не создавайте больше 6–8 этапов — избыточная детализация утомляет менеджеров и снижает дисциплину ведения данных.

Если у компании несколько направлений продаж (например, опт и интернет-магазин), создайте отдельный вид сделки для каждого направления со своими этапами. Смешивать разные процессы в одной воронке не стоит — отчёты станут неинформативными.

Настройка прав доступа для пользователей

Включение опций делает CRM-раздел видимым, но пользователи без соответствующих прав не увидят сделки и партнёров. Настройка выполняется через «НСИ и администрирование» → «Настройка пользователей и прав» → «Профили групп доступа».

В типовой поставке есть готовые профили: «Менеджер по продажам», «Руководитель отдела продаж», «Маркетолог». Они уже содержат нужные роли для работы с CRM. Добавьте пользователей в подходящий профиль через «Группы доступа» или назначьте профиль напрямую в карточке пользователя.

Дополнительно проверьте настройку «Группы доступа партнёров», если требуется разграничить клиентскую базу между менеджерами. Без этой настройки все менеджеры видят всех партнёров, что не всегда приемлемо.

Контрольные точки

Как проверить результат

Видимость раздела

Норма

У пользователя в панели разделов есть «CRM и маркетинг», открываются сделки и партнёры

Тревожный признак

Раздела нет или объекты открываются с ошибкой прав — профиль не назначен

Создание сделки

Норма

Менеджер создаёт сделку, выбирает вид и этап, сохраняет без ошибок

Тревожный признак

Недоступны виды сделок или этапы — не настроена воронка

Отчёт по воронке

Норма

Отчёт «Воронка продаж» показывает распределение сделок по этапам

Тревожный признак

Отчёт пуст при наличии сделок — не заполнены этапы или вероятности

Заполнение справочников и первых данных

После включения CRM перенесите или заведите клиентскую базу. Если в базе уже были контрагенты, при включении независимого ведения партнёров система обычно предлагает автоматически создать партнёров на их основе — проверьте результат этой операции на дубли. Дубли партнёров объединяются вручную через обработку «Поиск и удаление дублей» в разделе «НСИ и администрирование».

Настройте соглашения с клиентами («CRM и маркетинг» → «Настройки и справочники» → «Типовые соглашения»): условия оплаты, цены, скидки. Соглашение подставляется в сделки и заказы автоматически, что исключает ручной ввод условий каждый раз.

Заведите источники информации о клиентах (реклама, рекомендации, сайт) — они заполняются в сделках и позволяют потом оценивать эффективность каналов привлечения. Также настройте причины проигрыша сделок: без них анализ потерянных продаж будет невозможен.

Типичные ошибки при включении CRM

Ещё одна распространённая проблема — попытка использовать CRM в УТ 11 как полноценную отдельную CRM-систему с телефонией, email-рассылками и сложными бизнес-процессами. Встроенный модуль закрывает базовые задачи учёта клиентов и продаж, но для расширенных сценариев (интеграция с телефонией, автоматические кампании) потребуются дополнительные решения или отдельная конфигурация «1С:CRM» с обменом данными.

Маршрут решения

Как выбрать действие

Нужен только учёт клиентов и история контактовВключите партнёров и взаимодействия, сделки можно не включать

Нужна воронка продаж и контроль менеджеровВключите сделки, воронку, настройте виды сделок и права

Нужны рассылки, телефония, сложные процессыРассмотрите связку УТ 11 с отдельной CRM-системой через обмен данными

В базе уже есть контрагенты и заказыСначала выполните миграцию партнёров на копии и проверьте дубли

Проверка работы и ввод в эксплуатацию

После настройки проведите контрольный сценарий под учётной записью обычного менеджера, а не администратора: создайте партнёра, сделку, зафиксируйте взаимодействие, переведите сделку по этапам до заказа клиента. Если весь цикл проходит без ошибок прав и пустых списков — настройка выполнена корректно.

Проверьте ключевые отчёты: «Воронка продаж», «Сделки по менеджерам», «Взаимодействия с клиентами». Они должны отражать введённые тестовые данные. После проверки тестовые объекты пометьте на удаление, чтобы не засорять аналитику.

Завершающий шаг — краткий инструктаж пользователей: где создавать сделку, как переводить этапы, как фиксировать звонки и письма. Большинство провалов внедрения CRM связано не с настройкой, а с тем, что менеджеры не вносят данные. Закрепите обязательность заполнения регламентом и контролем руководителя отдела продаж.

Частые вопросы

Можно ли отключить CRM после включения, если он не подошёл?

Большинство опций отключается, если по ним нет данных. Если сделки и партнёры уже использовались, отключение будет заблокировано — придётся сначала пометить объекты на удаление и выполнить удаление помеченных. Поэтому новые опции лучше сначала опробовать на копии базы.

Чем партнёр отличается от контрагента в УТ 11?

Партнёр — это клиент как бизнес-объект: к нему привязаны контакты, сделки, соглашения и история отношений. Контрагент — юридическое или физическое лицо для печати документов и отчётности. Один партнёр может объединять несколько контрагентов, например сеть магазинов с разными юрлицами.

Почему у менеджера не виден раздел «CRM и маркетинг» после включения опций?

Наиболее частая причина — пользователю не назначен профиль с CRM-ролями, например «Менеджер по продажам». Вторая причина — пользователь не перезапустил сеанс после изменения настроек. Проверьте также, не настроена ли индивидуальная настройка панели разделов, где раздел мог быть скрыт вручную.

Нужно ли покупать отдельную лицензию на CRM в УТ 11?

Нет, CRM-функциональность входит в типовую поставку «1С:Управление торговлей» редакции 11 и не требует отдельных лицензий — достаточно лицензий на платформу и конфигурацию. Отдельная покупка нужна только при переходе на самостоятельный продукт «1С:CRM».

Как перенести клиентскую базу из Excel во включённый CRM?

Используйте типовую обработку «Загрузка данных из табличного документа» (доступна в разделе «НСИ и администрирование» или через «Все функции»). Она позволяет загрузить партнёров, контрагентов и контактную информацию из файла Excel с сопоставлением колонок. Перед загрузкой в рабочую базу отработайте процедуру на копии и проверьте результат на дубли.

Можно ли настроить автоматическое создание сделок из заказов с сайта?

Штатного механизма автосоздания сделок из внешних заказов в типовой УТ 11 нет — сделки создаются вручную или на основании взаимодействий. Для автоматизации потребуется доработка конфигурации или настройка обмена с внешней CRM/сайтом через типовые механизмы интеграции. Такие доработки лучше поручить специалисту с опытом работы с УТ 11.